「交渉力」がビジネスの成否を分ける!!

2013/01/28

まずは過去のおさらいから

ビジネスにおいてまず重要なのは、(1)商品やサービスを、

  • 高い品質を維持しつつ
  • 素早く大量に
  • 高コストで

提供する力をつけることだ、と以前述べました。そしてそれはプロセス改善により、業務を日々磨き上げつつ達成する、と説明しました

それから、(2)SD曲線(需給曲線)のどのポイントで勝負するか、戦略や戦術を練るべきだ、と説明しました

  • 自らの商品サービスの供給力を考慮し
  • 顧客ニーズを読み
  • ライバルがどのポイントで勝負しているか

を分析し、では自分はどこで勝負するのか明確にポイントを定め、価格設定します
 
(1)商品サービスを提供する力をつけること。(2)SD曲線のどのポイントで戦うかを決め、価格設定すること。この2つが極めて重要だ、というのが過去のおさらいです。
ところが、既に予告しました通り、もう1つ重要な要素があります。
 
 

「究極のたこ焼き」1パック1,000円也

ちょっと想像してみて下さい。例によって、たこ焼き屋さんです(笑)
 
アナタはもの凄く美味しい「究極のたこ焼き」を、1日100パック生産する力があります。
もの凄く美味しいから、アナタはこれを「1パック1,000円」と価格設定し販売したいと考えます。
周辺には購買力の高いセレブがたくさん住んでいるから、1,000円でも1日100パックのニーズは確実にあるはず、と読んでいます。
 
前述の(1)および(2)を踏まえてそのように販売戦略を立て、「究極のたこ焼き1パック1,000円!!」と看板を掲げます。
ところが、周囲の人々はその1パック1,000円という価格設定に納得するでしょうか?
いくらご近所にセレブが多かろうと、「(相場を考えると)ちょっと高いんじゃない!?」と言われるだけです。誰もアナタからたこ焼きを買ってくれません(涙目)
 
 

PR + 説得 = 「交渉力」

というわけで、「幸せなビジネス」を志向するアナタなら、どうしますか?
 
価格を下げますか?
既に述べたように、価格を下げて買ってもらう、という戦術は自らの首を絞めます。徹底的に避けましょう。
 
そうです。ここに3つ目の「重要な要素」が登場します。即ち、
「自らの商品やサービスをきっちりPRし、この価格設定が極めて妥当で、お客様にとっても価格に見合った満足を得ることができますよ~」
説得する力です。
これをひとことで言い表すと、(3)交渉力、ですね。